הדרך המהירה והזולה ביותר למשוך לקוחות

מה היא תהיה: מיתוג מלוטש ? אתר אינטרנט שיווקי ? דף עסק בפייסבוק עם טיפים מקצועיים ? מקום ראשון בתוצאות החיפוש של גוגל ? משפך שיווקי ? נטוורקינג ? אוקינוס כחול ? פרה סגולה? מגנט ?

הערת סוגריים: מגנט זה מוצר מידע דיגטלי שמספק ערך עצום ללקוח פוטנציאלי וניתן לו בלי כסף תמורת שם וכתובת מייל – סגור סוגריים.

מה לדעתכם היא הדרך המהירה והזולה ביותר למשוך לקוחות?

רוב בעלי העסקים שמגיעים אלי מתוסכלים בגלל חוסר בכמות לקוחות, טוענים שהם עשו לפחות חלק מהרשימה כאן למעלה ועדיין, אין להם לקוחות בכמות שהם רוצים.

הבעיה הכי כואבת במצב הזה היא לא העובדה שאין לכם את כמות הלקוחות הרצויה (או את כמות ההכנסה הרצויה) אלא דווקא קיומן של מחשבות כמו : “אני לא מספיק טוב” , “אף אחד לא רוצה לעבוד איתי” , “הם מעדיפים לעבוד עם המתחרים שלי (למתחרים האלה יש ממש שמות בראש, המחשבה הזו לא מופיעה עם המילה “מתחרים” אלא עם שם ספציפי של מישהו שמוכר לכם – מה שטוען אותה בעוצמה רגשית גדולה יותר ובקווץ’ גדול יותר).

האמת היא שאין שום דבר שהוא “לא בסדר” בכם. זו האמת. זה לא שהידע, היכולת או המקצועיות שלכם שנופלים במשהו משל בעלי המקצוע האחרים בתחום שלכם ולכן פחות לקוחות נמשכים אליכם או בוחרים לעבוד אתכם. זו הדרך שבה אתה מושכים לקוחות.

פליירים, כרטיסי ביקור, אתר אינטרנט, רשימת תפוצה, פייסבוק ופינטרסט – כל אלה כלים וערוצים לשיווק שבטח לא מזיקים לעסק שלכם אבל, אם בכל אחד מהכלים או מהערוצים האלה אתם נמנעים מלהשתמש בדרך המהירה והזולה ביותר למשוך לקוחות – זו בוודאי הסיבה מדוע יש לכם פחות ממה שרצוי. הדרך הזו היא נקראת “שיווק ומכירה מהלב”.

האינטליגנציה של הלב והתרומה שלה לחיים שלנו (העסקיים והאישיים)

מחקרים רבים מוכיחים את הקשר בין הלב למוח ומלמדים על האינטליגנציה שנמצאת בלב (בניגוד לתפיסה שגורסת שהאינטליגנציה שלנו נמצאת במוח, בשכל) ומנחה את המוח.
בסרט הזה תתוודעו אל הקשר שנמצא במחקרים, בין הלב לבין המוח, ועל ההשפעה של הקשר הזה על האיכות של כל תחום ומרחב בחיים שלנו.

אנשים רבים טועים לחשוב שחיבור אל הלב לא קשור לעסקים. נהפוך הוא, רווחת התפיסה שבעסקים חשוב להפריד בין הלב לשכל, שבעסקים מה שמוביל להצלחה זה אימוץ של שיטות, טקטיקות, מהלכים שכלתניים, עובדות, נתונים, אמת קרה.
החיבור אל הלב עוזר לנו להתוודע למנעד גדול יותר של אפשרויות, עוזר לנו לזהות את הבחירות הטובות בעבורנו, מאפשר לנו לקיים תקשורת ולהתחבר אל העולם ממקום פתוח, מקבל וחומל.

לכאורה נדמה שהפוסט הזה, שעוסק במשיכת לקוחות לא קשור לפתיחות, קבלה וחמלה. מה הקשר בין הצלחה בשיווק ובמכירות לבין חיבור אל הלב ?
אני מקווה שראיתם את הסרט והחיבורים מתחילים להתעורר ולהיות מובנים.

הדרך המהירה והזולה ביותר למשוך לקוחות ולגרום להם לרצות לעבוד אתכם, לבחור בכם כנותני השירות או ספקי המוצר, להסכים לשלם לכם את המחיר הראוי – היא “שיווק ומכירה מהלב”.

מי מחליט בעבור הלקוח שלכם אם הוא יקנה או לא ?

אחת ההתנגדויות החזקות ביותר של רוב בעלי העסקים שמגיעים אלי, לשווק או למכור היא הפחד להיתפס כפושיים, מכירתיים, פולשניים, ערמומיים. אף אחד מאיתנו לא רוצה לקבל את התגית הזו של “איש מכירות” כי היא נוגדת את הערכים שלנו.
מה קורה כתוצאה מכך ? הרוב נמנעים מלמכור או מתקשים לבקש כסף הוגן והולם בעבור השירות או המוצר שלהם ומסיימים את החודש עם מעט לקוחות משלמים או עם כמות כסף שלא מספקת אותם.

שיווק ומכירה מהלב זו החלופה למה שאתם מכירים ו/או עושים היום והיא זו שמזרימה לקוחות לעסק גם בתקופות שאתם לא עושים פעולות שיווק או מכירה אינטנסיביות. הן בשלב שבו אתם משווקים והן בשלב שבו אתם מוכרים, מי שלפני הכול מחליט בעבור הלקוח אם הוא ימשיך להיות אתכם בקשר או אם הוא יקנה מכם – זה הלב שלו או שלה.

הוא (הלב) מרגיש אם אתם שם, מולו כי אתם רוצים את טובתו או אם אתם שם כי אתם מונעים על ידי טובתכם האישית שאינה בהכרח טובתנו של הלקוח שלכם.

זה מזכיר לי אנקדוטה :
מידי פעם אני יוצאת לכנסים או אירועי מכירה של לקוחות כדי לעשות הערכה לתוכן, למבנה ולמעמד כולו ולאחר מכן לתת משוב על מנת לשפר את תוצאות המכירה בפעם הבאה.
באחת הפעמים הכנס התארך מעבר למתוכנן. בשיחת המשוב אמר לי אחד השותפים: “כן, הייתה לנו בעיה של זמן כי ד’ מאוד אוהב להסביר ולתת המון ידע וגם כי חשוב לנו שאנשים יקבלו ממנו את כמה שיותר מידע כי הוא אוטוריטה בתחום, הם מגיעים כדי לשמוע אותו ואנחנו לא רוצים שהם יתאכזבו “.
השותף שאמר לי את זה לא ידע שהאהבה של ד’ היא המלכודת שרובנו נופלים אליה: כולם אוהבים לתת המון ומעדיפים לא למכור ובטח לא להישמע מכירתיים. איך מתקנים את זה ?

איך מצליחים למשוך יותר לקוחות בלי להיות מכירתיים, להרגיש מכירתיים או לפחד מלמכור ?

התשובה: יוצרים שינוי בשני ממדים:

1. בממד הפנימי: בתוכנה הפנימית, במיינדסט
2. בממד החיצוני: בעזרת שאילת הלקוח את השאלות הנכונות

נתחיל בממד הפנימי.

הדבר הראשון שאתם רוצים לבחון עם עצמכם היא נקודת המוצא ממנה אתם פועלים בכל פעם שאתם עושים איזושהי פעולה שיווק או שיחת מכירה : האם אתם רואים מול העיניים את הכסף שיכנס מהשיחה או את התוצאה שירוויח הלקוח שלכם מהשירות או המוצר שלכם?
כן, דרושה פה כנות מלאה פלוס אומץ להודות באמת.

במידה והייתם כנים עם עצמכם ואתם מזהים שהמחשבה שיש לכם בראש היא “כמה כסף יצא לי מזה” במקום “כמה תועלת תצא לו מזה” השלב הבא שלכם הוא להגדיר את המניע העמוק שלכם ולהתחבר לסיבה שבגללה אתם בכלל עושים את מה שאתם עושים.

כשהלכתם ללמוד דיקור סיני, אימון, כלכלת משפחה, הדרכת טיולים, איפור כלות, NLP או ייעוץ משכנתאות משהו משך אתכם לשם… מה זה? מה מנחה את הדרך שלכם שהוא מעל ומעבר ל “להרוויח כסף” ?

את התשובות האלה הזכירו לעצמכם בכל יום ויום עד שתהדהד בתוככם, תמיד וכל הזמן, כוונה כנה של רצון לעזור. שימו לב, אין כאן מניפולציה אם אתם כמוני, עושים את מה שאתם עושים כדי להשפיע, להצליח ולהרוויח.

אנחנו כאן כדי לעזור, להשפיע, לשנות, להקל, לשכך, לרומם, לרכך, לשכלל – להם. ללקוחות שלנו.

אני כותבת בעבורכם את הפוסט הזה כדי להפחית את הקושי, כדי להקל על הדרך, כדי לעודד אתכם לאמץ את הגישה של שיווק ומכירה מהלב כך שתוכלו למשוך לקוחות במהירות ובקלות. כדי שתוכלו להגדיל את ההכנסות שלכם במינימום תקציב וגם במינימום מאמץ (אם תאמצו את הגישה הזו).

לסיכום, בכל פעם שאתם מקיימים שיחה עם לקוח הזכירו לעצמם את שלושת ההיגדים הבאים עד שהם יהפכו לאמונה שמנחה את הפעולות שלכם:
א. אני כאן כדי לעזור לו
ב. אני כאן כדי לאפשר לעצמי להגשים את עצמי
ג. אני מציע עזרה ומשאיר לצד השני את הבחירה בלי לשכנע וללחוץ.

מתי תדעו שהצלחתם להפוך את תזכורות האלה לאמונות שמנחות את הפעולות שלכם? התשובה מחכה לכם בסוף הפוסט.

נעבור לממד החיצוני, לפעולות.

בעבר הסברתי איך לגלות מראש אם יהיה ביקוש לשירות או למוצר שלכם בעזרת הקשבה מהלב. ההקשבה מהלב מתחברת לשיווק ולמכירה מהלב.

הפרקטיקום – הלכה למעשה:

1. להסכים לפתח נוכחות מקצועית באינטרנט מתוך רצון לעזור ללקוחות שלכם ולא מתוך הרצון למכור להם. תופעת הלוואי של כל הפעולות הנכונות תהיה עליה בכמות הלקוחות ובכמות ההכנסות. אבל זו תופעת לוואי. זו אינה המטרה שבשבילה אנחנו חיים ופועלים.

2. לעזור ללקוחות המשלמים והפוטנציאליים בנדיבות עוד לפני שהם בחרו להעביר אלינו את השקל הראשון. כן, פשוט לתת בכוונה תחילה לעזור.

3. להציע להם בדרך שבאמת מעבירה אליהם את האחריות לבחירה ומשאירה להם מרחב מחיה לבחור. הדרך היא: שאילת שאלות !

2 שאלות שיעזרו לכם למשוך יותר לקוחות וישנו לכם את ההרגשה והתוצאה בכל שיחת מכירה

הראשונה : מה אתה מחפש / מה דרוש לך מכאן והלאה ?

השאלה הזו עוצמתית למשיכת לקוחות מפני שהיא מאפשרת ללקוחות שלכם לספר לכם למה הם זקוקים. אם אתם יודעים שאתם יכולים לעזור להם בהתייחס לתשובה שהם ענו לכם, תוכלו להמשיך ולשאול שאלה נוספת:

אם אני יכול לעזור לך בזה, האם זה משהו שתרצה לשמוע עליו ?

אם קיבלתם תשובה חיובית, קיבלתם את הלגיטימציה שהייתם זקוקים לה כדי לחלוק עם הלקוח שלכם את הדרך או המוצר או השירות שיכולים לספק לו את מה שהוא אמר עכשיו שהוא צריך.
אם קיבלתם תשובה שלילית, נחסכה מכם האפשרות שתרגישו פולשניים ודוחפים כשהצד השני בכלל לא מעוניין.

מה יקרה בהמשך ?
אם הם זקוקים לשירות שאתם מציעים והם סומכים עליכם שאתם הכתובת שלהם – זכיתם בלקוח משלם שבחר בעצמו ומגיע אליכם עם מוטיבציה פנימית.
אם אתם לא הכתובת המדויקת בעבורם, תוכלו להפנות אותם למישהו אחר – וזכיתם בקשרים טובים יותר עם קולגות שלכם.

איך שלא תסתכלו על זה, כל הצדדים מרוויחים ופעלתם בהרמוניה עם הבריאה: לטובתם העליונה של כל הנוגעים בדבר.

ואם בכל זאת, הוא בחר לא להיות הלקוח הבא שלכם ?

מעל לדלת במשרד שלי תלוי שלט שעליו כתוב:

Gratitude turns what you have into enough 

במקום להחיות הרגשות ורגשות מעכבים כמו “אכזבה”, “חוסר ריצוי”, “לא מספיק” ולהיות כלואים בחוויית החוסר, שרק מעצימה את עצמה כי דומה מושך דומה לו – אפשר לבחור אחרת.
אפשר לבחור להודות ולהוקיר כל לקוח קיים וכל אחד שלא בחר להיות לקוח שלנו כי בעזרת ההודיה וההוקרה של כל לקוח שכן בחר להגיע אלינו נוצרת חוויה של “יש”.

בעזרת ההודיה וההוקרה אנחנו מעצימים ופותחים את הלב, מתחברים אל הקיים, נותנים ללב להנחות את השכל ולייצר בעבורנו תמונת מציאות חיובית ומטיבה. וזו, זו מתעצמת ומשתקפת במציאות החיצונית כי…דומה מושך דומה לו – גם בעסקים.
זוכרים שהצפתי למעלה את השאלה : מתי תדעו שהצלחתם להפוך את תזכורות האלה לאמונות שמנחות את הפעולות שלכם?

התשובה היא: כאשר לקוח יאמר לכם “לא מתאים לי” ואתם תודו ותוקירו את הקיים ולא תבכו את הלא קיים. לחילופין, כאשר תחוו ביום יום שאכן אין לכם ההיצמדות רגשית לתוצאת המכירה ותודו על מה שיש לכם כאן ועכשיו.

אז מה אתם אומרים: מצטרפים אלי לפרדיגמת השיווק והמכירה שמשתמשת בלב ביחד עם השכל או ממשיכים בשיווק ומכירה מהשכל ?

ושאלה נוספת לי אליכם: האם מעניינים אתכם תכנים כאלה, שמשלבים את העקרונות הרוחניים בזירה העסקית ? שמאירים באור ערכים, עקרונות וכללים שאינם נופלים במשבצת ההגדרה כ”עסקיים” אבל משנים את כל התוצאות העסקיות ?

כתבו לי כאן.. אני זקוקה להדהוד שלכם כדי לתת לכם בדיוק מה שטוב לכם 🙂

שימשיך ויתעצם הטוב הזה
קרן