3 שאלות שיעזרו לכם להכיר (אבל באמת) את הלקוחות שלכם

זה לא סוד שהסוד להצלחה גדולה בהשקות מוצר, במכירות שוטפות ובפיתוח מערכת יחסים נאמנה עם הלקוחות, טמון בהיכרות איתם

ככל שנצליח להיכנס טוב יותר לראש של הלקוח שלנו,
ככל שנדע לתמלל מדויק יותר את המחשבות שלו,
ככל שנהיה מסוגלים להיכנס לנעליים שלו ולצפות את התגובות וההתנהגויות שלו לתקשורת שלנו,
כך נצליח להציע ללקוח את המוצר או השירות שהוא הכי רוצה ונכון לקנות ממש ברגע ההצעה.

מכיוון שאנחנו עוסקים בשיווק באינטרנט, הפעולה שתמיד תוביל במצעד הפעולות שעושים הגולשים באינטרנט היא החיפוש.

לכן, באמצעות התחקות אחר דרך המחשבה של הגולש, נוכל להכיר אותו, לגלות מה מעניין אותו ולהציע לו בדיוק את הדבר הנכון.

אני אציג לכם עכשיו דרך מחשבה כזו בה מובילות 3 שאלות את תהליך החשיבה ומסייעות לי לזהות מה רוצה הלקוח.

ניקח לדוגמה עסק שמשווק שירותי רפואה משלימה.

שאלה # 1 : אילו מילות מפתח או ביטויי מפתח הלקוח יקליד בתיבת החיפוש בגוגל כאשר יחפש את המוצר או השירות?

בין התשובות האפשריות:

• פתרון לבעיות שינה
• איך מטפלים בקיבה רגישה
• איך מתמודדים עם בעיות חרדה

רוב המבקרים לא יקלידו את סוג השירות (דיקור סיני, סוג’וק או פסיכותראפיה) אלא דווקא את הבעיה שהם מחפשים בעבורה פתרון. רק אם הם יודעים בוודאות את סוג השירות שבו הם מתעניינים הם יוסיפו אותו בביטוי המפתח אחרי שהם יקלידו את הבעיה המציקה, לדוגמה:

שאלה # 2 : על פי גוגל אנליטיקס ועל פי כלי מילות המפתח של גוגל: מה הן מילות מפתח שמקבלות את כמות הקליקים הגדולה ביותר ?

במילים אחרות: האם מה שאני חושבת שהם מחפשים, הם באמת מחפשים ?

הרעיון הוא לגלות האם מה שאתם כבעלי עסקים חושבים שהלקוחות שלכם רוצים ומחפשים,
אכן עומד במבחן המציאות.
יתכן שיש לכם מוצר שאתם בטוחים שהוא הוא הפתרון לצרות של פלח אוכלוסייה שלם אבל במבחן המציאות עולה שכמות החיפושים אחרי המוצר הזה היא אפסית.
במקרה כזה, לא יהיה לכם למי למכור ולכן מאמצי השיווק מיותרים.

בשורה תחתונה, עוד לפני שאתם בונים תוכנית שיווקית או מתחילים לשווק אופליין או אונליין,
בדקו האם יש שם קהל שרוצה ומחפש ומבקש את המוצר או השירות שלכם.
וחשוב יותר, כבר בשלב הראשוני גלו “מה הם מחפשים הלכה למעשה”.

שאלה # 3 : כאשר הגולש מקליד את ביטויי המפתח האלה, מה באמת הוא מחפש ?

גולשים רבים לא מדייקים את ביטוי החיפוש שלהם מהסיבה הפשוטה:

רבים לא יודעים לתמלל במדויק את הבקשה שלהם…לדוגמה:
אישה שמחפשת “התמודדות עם בעיות חרדה” עשויה לחפש:

• דרכים להתמודד בבית עם בעיות חרדה אצל פעוטות
• כלים להתמודדות עם חרדה מפגישה עיוורת
• מטפלים שמסייעים להתגבר על חרדה ממבחנים

כל אחת מהאפשרויות האלה עשויה להיות הדבר שאותה גולשת מחפשת בעוד שביטוי המפתח שלה הוא “התמודדות עם בעיות חרדה”.

התפקיד שלכם לחשוב עוד צעד קדימה ולנסות לגלות מה באמת אנשים מחפשים כשהם מקלידים מילים או ביטויי מפתח מסוימים.

אחרי שיש לכם רשימה של מה באמת מחפשים האנשים שמקלידים את ביטויי החיפוש הרלוונטים למוצר או לשירות שלכם,
יש לכם אפשרות להתחיל ולעשות אופטימיזציה לתוכן של עמודי המכירה והנחיתה שלכם.

כשהגולש מרגיש שמדברים אל הצורך והרצון העמוקים שלו הוא נכון לקרוא, להקשיב, להישאר וגם…לקנות.